Путь торговли. Лучшие книги для специалистов по продажам

Хотите продавать? Нужно много учиться, посещать тренинги по продажам, пробовать и делать выводы, всесторонне развиваться, укреплять себя морально, духовно, профессионально, интеллектуально. В этом вам помогут 8 замечательных книг. Свой путь к уровню гуру продаж можно начинать с них. Успешного старта и высоких достижений!

В карьере успешного продажника обязательно должны быть эти книги, считает СЕО GreenBusiness Андрей Майборода. Он считает, что каждая может стать новым уровнем профессионального развития. Стоит попробовать!

На старте

Первый этап в карьере менеджера по продажам не обойдется без тренинга по продажам. А настольной книгой в этот период может стать книга «СПИН-продажи» Нила Рекхэма. Она отлично подойдет юным, амбициозным и талантливым продавцам, которые только начинают свой путь.

Нил Рекхэм разработал уникальную методику СПИН. Он быстро понял, что между теорией и реальным поведением успешных продажников – огромная пропасть. Начал наблюдать за экспертами, сделал много выводов и поделился ими в своей книге.

Если начать изучать продажи с этой книгой, то системный подход к продажам органично вольется в вашу систему знаний, за что вы не раз скажите спасибо этой книге. Что еще вы хорошо усвоите, изучив советы Нила Рекхэма – это силу способности выявлять потребности. Выявление потребностей определяет судьбу сделки. Методика СПИН учит выявлять потребности путем правильной постановки вопросов. Правильных вопросов в правильном количестве. Прочтя книгу, вы узнаете, что самым эффективным способом убеждения являются вопросы.

Хотите пример? На многих тренингах по продажам можно встретить такие варианты начала разговора с покупателем:

Акцент на личных интересах клиента.



Акцент на выгодах продукта.

Однако для начала нужно определиться, вы занимаетесь мелкими или крупными продажами – от этого зависит ход разговора. Кроме того, было выяснено, что оба предложенных варианта начала разговора могут быть эффективными только для мелких продаж и то, влияние их на успех незначительное.

А как быть с крупными продажами? Нужно узнать от покупателя, в чем состоят его явные потребности и назвать продукты или услуги, которые удовлетворяют явные потребности, высказанные покупателем. Такой ход разговора ведет прямиком к обязательству со стороны покупателя, к тому же такой подход равно эффективен как для мелких, так и для крупных продаж.

Первые шесть месяцев

Однако теория и практика – разные вещи. Можно посещать тренинг по продажам и читать полезные книги, но практика приводит к целому ряду вопросов. В самый раз изучить книгу Тадао Ямагучи «Путь торговли».

Книга богата множеством ситуаций, которые могут происходить в продажах. Продажи состоят из множества тонкостей, которые влияют на результат. Страница за страницей впитывайте опыт и мудрость предпринимателя-практика. Все ситуации – из практики, поэтому вполне могут произойти с каждым продавцом.

Теоретические основы

Попробовав себя в продажах, намного легче воспринимать теорию, которая ляжет в основу вашего мастерства. На этом этапе полезной будет книга Виктора Пономаренко «Практическая характерология». Из книги вы почерпнете ценные знания о природе наших поступков и научитесь строить коммуникации с учетом этих знаний.

Хотите постичь эффективную систему переговоров и сделать эффективнее не только процесс продаж, но и личные отношения, а также понимать и разбирать собственные мотивы – эта книга для вас!

Сделка – это искусство

Книга Дэна Роэма «Визуальное мышление» – это шедевр. Эту книгу стоит осваивать, когда уже выработалась положительная динамика в результатах продаж. Каждая сделка – уникальна, настроение на переговорах и презентациях – одухотворенное, желание совершенствоваться – непреодолимо. На этом этапе пора заняться визуализацией. Из книги можно узнать, как добиться визуальной привлекательности используемых материалов, как инструменты визуализации участвуют в успехе продаж и как вызвать wow-эффект в каждом третьем случае. Это реальные результаты тех, кто изучил книгу. А навыки проведения презентации и переговоров можно прокачать и закрепить на тренингах по продажам, тогда wow-эффект при взаимодействиях с клиентом будет происходить еще чаще.

Искусство влиять

Если вы проработали в продажах уже какое-то время и не остыли к профессии, то скорее всего сделали некоторые выводы. Например, такие: как бы мы ни выкладывались на презентации и ни старались учесть все, чтобы сделка состоялась – все равно «срастается» не каждая сделка. В чем секрет и может ли каждая встреча завершаться успехом? Может, если вы научитесь убеждать. В этом поможет книга Роберта Чалдини «Психология влияния». Эта книга поможет вам стать настоящим знатоком человеческих душ и научит влиять.

Даже если вы понимаете психологию человека и способны составить психологический портрет, не всегда удается склонить покупателя на свою сторону. Ответ есть. Не всегда срабатывает логика, действуют еще законы внушения. А это законы, которые действуют намного сильнее логики и работают на подсознании. Пора освоить и этот навык. Некоторые тренинги по продажам помимо всего прочего, кстати, учат и влиять.

В своей книге Роберт Чалдини щедро делится секретами влияния, учит внушать доверие, располагать к себе и делать так, чтобы сделки заключались.

Книга вас познакомит с самыми распространенными уловками продавцов, научит вести переговоры по методике «Отказ – отступление», объяснит, как не стать жертвой правила «равноценного обмена», обучит управлению людьми по китайской тактике, а также научит воспитывать детей путем внушения им желания поступать правильно.

Хотите пример прямо сейчас? Давайте рассмотрим простое правило взаимного обмена. Один профессор однажды решил сделать эксперимент и отправил поздравительные открытки незнакомым людям. В результате он начал получать открытки от этих людей. Они делали это на автомате, даже не поинтересовавшись личностью отправителя. Это пример правила равноценного обмена, суть которого в том, чтобы отдавать в ответ то, что вы получили.

Как знать, возможно, именно это правило обмена делает людей людьми, лежит в основе разделения труда, обмена товарами и услугами, социального прогресса. Люди привыкли оплачивать полученную услугу, но как этим воспользоваться в продажах? Тут важно не только то, что люди строго придерживаются правила взаимного обмена, но и то, что они страшно боятся его нарушить. Общество жестко осуждает нарушение этого правила. Людей, которые берут и не отдают взамен, называют неприятными словами, высмеивают и осуждают. Человек готов на многое, только бы не оказаться в числе осуждаемых.

Чувство признательности может стать источником влияния. Некоторые извлекают из него пользу и «разводят» других. Простой пример использования правила взаимного обмена в свою пользу – оказать небольшую услугу, о которой не просили, а потом невзначай попросить об услуге. Очень схематично это будет выглядеть так: если сделать услугу покупателю, то он скорей всего купит товар. В качестве услуги может быть совет, комплимент, рекомендация – и человек уже чувствует себя «в долгу».

Как все успеть и не сойти с ума

Вы начали достигать своих первых успехов? Вы уже умеете привлекать клиентов и уже сами могли бы проводить тренинги по продажам? Теперь главное, что вас волнует, как все успеть и не сойти с ума. Когда многое умеешь – нетрудно провалиться в работу с головой, забыв обо всем остальном. Именно в такой момент будет уместна книга Стивена Р. Кови «7 навыков высокоэффективных людей».

Не теряющий актуальности бестселлер научит ставить приоритеты, успевать больше, достигать договоренностей быстрее, получать больше результатов, одним словом – быть эффективнее. Легендарная книга, которую должен прочесть каждый. Лучшие менеджеры по продажам и предприниматели выросли на ней. Не прячьте эту книгу, она достойна того, чтобы стать настольной.

Энергия денег

Иногда что-то не складывается, и трудно понять, почему. Кажется, неведомые силы управляют успехом или провалом. Бывает, хочется, чтобы все получилось как нельзя лучше – и все сбывается. Мы чувствуем себя успешными и везучими. А бывает ни с того ни с сего удача утекает как вода сквозь пальцы: заказ срывается, продать не удается. Оказывается, это все звенья одной цепи. Когда наступает успех – мы начинаем взаимодействовать с энергией денег. Это новая страница в нашей истории и новый опыт. Разобраться в этих непостижимых вещах поможет книга Джо Витале «Секрет притяжения».

Стать бизнесменом

Все начинается с тренинга по продажам, а приводит к предпринимательству. Вопрос предпринимательства рассматривают все, кто достиг успеха в продажах и думает о том, куда расти дальше. Чтобы думать было предметнее – возьмитесь еще за одну книгу, которая станет для вас яркой иллюстрацией размышлений о предпринимательстве.

Для такого случая подойдет вдохновляющая и легкая книга Роберта Т. Кийосаки «Квадрант денежного потока». Если она покажется вам недостаточно глубокой – смело разбирайте текст на цитаты и задумывайтесь над каждой. Это поможет вам найти ответы на важные вопросы, задавая их самому себе.

К примеру, готовы ли вы противостоять наставлениям родителей:

Ты должен иметь постоянную работу.



Ты слишком многим рискуешь.



А что, если ничего не получится?



Все богачи жадные.



Почему деньги так важны для тебя?



Деньги не сделают тебя счастливым.



Всегда нужно жить ниже своих средств.



Играй наверняка. Не гонись за мечтой.

Вам нравятся переговоры, вы умеете презентовать продукт так, что отказать невозможно, ваша компания процветает вместе с вами, но вы уже поняли – больше возможностей откроется только если начать мыслить как бизнесмен и с точки зрения бизнеса. Книга Кийосаки поможет увидеть, как мыслит деловой человек, у которого есть финансы.

Любопытно также отметить, что если мыслить не как бизнесмен, клиент это чувствует и не решается доверить вам свои деньги.

Найти свой путь нелегко. Как пишет в своей книге Роберт Т. Кийосаки, все мы время от времени сбиваемся с курса, и снова выходить на свой путь нелегко. Если вы чувствуете, что еще не нашли свой путь в жизни, обратитесь к своему сердцу. Сейчас перед вами открыты все пути – и в продажах, и в бизнесе.

Источник