» » Как внедрить процессный подход в отделе продаж
Как внедрить процессный подход в отделе продаж 03:42 Четверг 0 60
13-02-2020, 03:42

Как внедрить процессный подход в отделе продаж


Как внедрить процессный подход в отделе продаж

Вдумайтесь в цифры: по сравнению с США производительность труда в России составляет только 28%. Как огромен скрытый потенциал наших компаний и насколько мы уступаем в конкуренции с иностранцами, имея такую низкую эффективность. Но самый главный вопрос – в чем секрет эффективности труда и как ее повысить. Ответ на этот вопрос вы найдете в статье.

Понимая скрытый потенциал, можно подобрать хороший тренинг по эффективности и «пусть меня научат», но давайте разберемся, какие механизмы способствуют повышению эффективности, чему вас может научить хороший бизнес тренер, и что умеют американские компании в отличие от наших.

Как все устроено

Давайте отделим производство и обслуживание. К обслуживающей части бизнеса отнесем:



Офис.



Отделы продаж.



Службу маркетинга.



Финансовый отдел и пр.

На производстве могут быть проблемы, но обычно эффективность компании зависит не от производства. Производственные отделы создают всегда одинаковую продукцию, согласно установленному процессу. А обслуживание может быть разным. Обычно производство отличается от обслуживания одной существенной особенностью. Технологи мыслят процессами, а не функциями. Так их научили в учебном заведении.

Чтобы получать всегда одинаковую продукцию, предварительно составляется карта процессов, которая предусматривает полную цепочку процедур, начиная закупкой и заканчивая поставкой готового продукта на склад. Технолог не ограничивается рамками своего подразделения, он полностью контролирует процесс, которому подчинены все производственные структуры.

Обслуживающая часть бизнеса располагает сквозными бизнес-процессами, но каждое подразделение отстаивает свой интерес. Почему? Потому что нет соответствующего опыта, менеджеры не обучены этому.

Генеральный директор заинтересован в налаживании горизонтальных взаимосвязей и поручает это руководителям подразделений. Но если руководители не занимались с бизнес-тренером или не посещали тренинг по построению процессов, у них просто нет соответствующих знаний и навыков.

«Пограничная работа», задачи, которые не привязаны строго к конкретному отделу – еще одна причина не отлаженности работы обслуживающих отделов. Все пытаются переложить часть обязанностей на соседний отдел.

Все это решается просто, путем внедрения процессного подхода. Он предполагает полный перечень задач, которые распределяют между ответственными, и описание процесса. Научиться процессному подходу не сложно, поскольку механизм давно отлажен и проверен на практике. Существуют тренинги по процессному подходу, есть много опытных бизнес-тренеров, которые специализируются на данной теме.

Рассмотрим составляющие процессного подхода.

Структура процессного подхода

Процессный подход включает такие составляющие:



Вход в процесс. Составляющие, которые нужно преобразовать.



Выход из процесса. Четкое определение, что необходимо получить после преобразования.



Привязка к конкретному исполнителю.



Шаблоны документов, регламентирующих каждый процесс.



Инструменты для выполнения каждым ответственным своей работы.

Как поднять эффективность отдела продаж

Рассмотрим внедрение процессного подхода на примере отдела продаж.

Вспомним, как строились продажи в отечественных компаниях. Вся территория страны была поделена на зоны, к каждой из которых были прикреплены региональные менеджеры. Каждый менеджер сам оценивал возможности региона, предоставлял план по его освоению, взаимодействовал с партнерами и занимался развитием продаж в своем регионе. По результатам периода менеджер подавал отчет и руководство констатировало успех или неудачу.

Так происходит и сейчас. Однако рассмотрим реальную практику одного строительного предприятия, руководство которого однажды осознало, что менеджеры по продажам принимают решения исходя из своих собственных представлений о целях компании и из того, что спрогнозировать результат невозможно. Эти представления часто субъективны, а процессом продаж можно управлять эффективнее. Было принято решение использовать пошаговую схему работы сотрудников коммерческой службы, чтобы процесс поддавался контролю и корректировке.

Были четко выписаны шаги и описан результат каждого шага.

Шаг 1. Анализ территории

В рамках этого шага менеджеры должны были провести анализ территории, к которой прикреплены, и составить списки городов с населением более 200 тысяч жителей. Им было поручено провести анализ перспективности каждого города путем ранжирования по различным показателям: планируется ли застройка, есть ли необходимость в строительных работах и пр.

Предварительно менеджера снабжали документами: руководством по анализу города, шаблоном для заполнения. По окончанию анализа руководители получали однотипные отчеты по всем регионам, которые позволяют проводить полноценный анализ. После анализа списков городов начальство принимало решение о городах, с которыми компания будет работать.

Раньше загруженность сотрудников на этапе анализа контролировать было сложно, а новая схема дала возможность полностью управлять этим этапом. Появилась возможность устанавливать сроки, понимание результата и возможность работать с полученными данными.

Шаг 2. Анализ города

В результате проведенного анализа были обнаружены некоторые закономерности, которые учли в ходе следующих шагов. Некоторые однотипные свойства организации строительства в городах и пр. требовали разных подходов к каналам продвижения. По результатам анализа был составлен алгоритм сегментирования и выбора оптимальных каналов продвижения. Второй шаг требовал от менеджеров составить структуру рынка и список потенциальных партнеров.

Таким образом каждый менеджер получил полноценную схему действий, не оставляющей места самодеятельности и отговоркам в стиле «а я думал». Все данные поддавались удобному анализу и контролю.

Шаг 3. Презентация

Когда анализ завершен и определены потенциальные партнеры и каналы продвижения, остается заинтересовать и выбрать партнеров. Сотрудники на третьем этапе занимаются переговорами и презентацией проекта. Этот этап совершенно прозрачный, длительность его можно прогнозировать, а результаты улучшать. Для повышения эффективности этого этапа можно организовать для сотрудников тренинги по переговорам, которые будут уместны как перед началом, так и по результатам этапа.

При выборе дистрибьюторов сотрудники пользовались специально разработанной анкетой оценки торгового партнера. Таким образом сотрудник имел на руках значимые для компании параметры для принятия решений. К тому же скорость принятия решения была определена. По заполненной анкете сразу было понятно, насколько потенциальный партнер соответствует требованиям компании.

Особое внимание было уделено презентации проекта. Для управления этим процессом был разработан документ, в котором были перечислены этапы проведения переговоров. Это помогало сотруднику четко понимать и учитывать последовательность действий при презентации. Сотрудника также снабдили демонстрационными и раздаточными материалами. Для успешного проведения презентации менеджерам раздали методичку по проведению презентации, в которой был расписан каждый слайд.

Позаботилась компания и о партнерах. Им оставляли документ с четко описанной коммерческой политикой компании, где были прозрачно описаны условия взаимодействия, ценообразование, бонусы и все, что хотелось бы знать партнерам. Таким образом компания разгрузила и переговорный процесс.

По завершении третьего этапа менеджер по продажам предоставляет руководству анкеты потенциальных партнеров, предлагает свой список самых подходящих на основе своих наблюдений. Тем, кого утвердило руководство, направляется финальное коммерческое предложение. Если партнера устраивают условия, компания заключает с ним договор.

Важным на этом этапе является качество проведения презентации. Если результаты этапа нужно повысить, можно поработать над искусством презентаций с бизнес-тренером.

Формализация этапа решает две задачи:



Демонстрирует уровень производителя и серьезный подход к партнерам, что дает партнерам гарантию стабильного сотрудничества.



Организует менеджера, не дает воли интерпретациям, что позволяет четко контролировать его работу и повышать эффективность всего процесса.

Что меняется при процессном подходе

В описанной компании после внедрения в службе продаж процессного подхода появилось конкурентное преимущество.


Источник

Loading...

Loading...

Оставить комментарий

    • bowtiesmilelaughingblushsmileyrelaxedsmirk
      heart_eyeskissing_heartkissing_closed_eyesflushedrelievedsatisfiedgrin
      winkstuck_out_tongue_winking_eyestuck_out_tongue_closed_eyesgrinningkissingstuck_out_tonguesleeping
      worriedfrowninganguishedopen_mouthgrimacingconfusedhushed
      expressionlessunamusedsweat_smilesweatdisappointed_relievedwearypensive
      disappointedconfoundedfearfulcold_sweatperseverecrysob
      joyastonishedscreamtired_faceangryragetriumph
      sleepyyummasksunglassesdizzy_faceimpsmiling_imp
      neutral_faceno_mouthinnocent
Кликните на изображение чтобы обновить код, если он неразборчив
История о Тоньке - пулеметчице: судьба женщины и что сделали её родные, когда узнали о том, что её арестовали 12:56 Понедельник 0 54 История о Тоньке - пулеметчице: судьба женщины и что сделали её родные, когда узнали о том, что её арестовали Многих российских женщин, которые вошли в историю можно охарактеризовать только с положительной стороны. Однако героиня сегодняшней публикации прославилась как женщина - палач, и очевидцы событий во
Представила, что Оля Бузова - моя соседка по плацкарту. Что бы я сделала и спросила у звезды 12:56 Понедельник 0 53 Представила, что Оля Бузова - моя соседка по плацкарту. Что бы я сделала и спросила у звезды Предполагаю, что эта статья кому - то покажется странной и необычной для моего канала. Но иногда хочется выйти за рамки определённой темы, ведь в этом нет ничего плохого...
Как складывалась судьба детей авантюристки Соньки золотой ручки, и кем они были 12:56 Понедельник 0 57 Как складывалась судьба детей авантюристки Соньки золотой ручки, и кем они были Единственная книга, которую прочитал мой муж за свои 38 лет - «Сонька золотая ручка». К чему это я? А к тому, что биография этой женщины действительно очень интересна, она полна загадок и тайн,
Добровольное невольничество черкесских красавиц. И за что их ценили султаны и мужчины Европы 12:56 Понедельник 0 50 Добровольное невольничество черкесских красавиц. И за что их ценили султаны и мужчины Европы Черкесский народ, который населял территорию горного Кавказа никогда не был богат. Семьям, в которых рождались девочки несказанно везло - ведь это был реальный шанс для родителей найти ей богатого

х